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능동적으로 판매하도록 하기 위해서는 항상 그들에게 동기를 부여해야 한다.마케팅에 서의 판매경로관리 Up 마케팅에서의 판매경로관리. 판매경로의 유형 기업이 일반적으로 이용할 수 있는 판매경로에는 다음과 같은 유형이 있다. 2) 판매경로선정의 기준 판매경로를 선정할 때 고려하여야 할 기준요소에는 제품의 성질, 시장의 성질, 나아가서는 제경로기관이 기업의 목표달성에 기여할 수 있도록 이들을 관리해야 할 것이다. 4. 경로관리의 의의 경로관리란 독립적인 경로기관(intermediary)인 도매업자와 소매업자가 형성하는 판매경로를 적절히 선정하고 통제하는 것을 의미한다. 4) 경로의 수정 만일 기업 환경에 어떤 변화가 일어나면,, 기업의 재무적 요인 등이 있다.hwp 문서자료 (Down).zip 마케팅에 서의 판매경로관리 마케팅에 서의 판매경로관리 마케팅에서의 판매경로관리 1. 마케팅관리자는 판매경로를 선정할 때 단순히 현재의 입장에서만 다루지 말고 보다 장기적인 관점에서 다루어야 할 것이며,  ......

 

 

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마케팅에 서의 판매경로관리 Up

 

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마케팅에 서의 판매경로관리

 

마케팅에 서의 판매경로관리

 

마케팅에서의 판매경로관리

 

1. 경로관리의 의의

 

경로관리란 독립적인 경로기관(intermediary)인 도매업자와 소매업자가 형성하는 판매경로를 적절히 선정하고 통제하는 것을 의미한다. 마케팅관리자는 판매경로를 선정할 때 단순히 현재의 입장에서만 다루지 말고 보다 장기적인 관점에서 다루어야 할 것이며, 나아가서는 제경로기관이 기업의 목표달성에 기여할 수 있도록 이들을 관리해야 할 것이다.

 

2. 판매경로의 유형

 

기업이 일반적으로 이용할 수 있는 판매경로에는 다음과 같은 유형이 있다.

1) 제조업자 → 소비자

2) 제조업자 → 소매업자 → 소비자

3) 제조업자 → 도매업자 → 소매업자 → 소비자

4) 제조업자 → 1차도매업자 → 2차도매업자 → 소매업자 → 소비자

5) 제조업자 → 직영소매점 → 소비자

 

3. 판매경로정책

 

1) 판매경로정책의 의의

판매경로정책이란 기업이 생산한 제품이나 서어비스를 최종소비자에게 유통하는 역할을 수행하는 판매경로를 어떻게 선정할 것인가를 결정하기 위한 지침을 의미한다.

 

2) 판매경로선정의 기준

판매경로를 선정할 때 고려하여야 할 기준요소에는 제품의 성질, 시장의 성질, 기업의 재무적 요인 등이 있다.

 

3) 판매경로정책의 유형

판매경로정책에는 다음과 같은 것이 있다.

(1) 개방적 경로정책

이것은 제조업자가 자사제품을 취급하는 중간판매업자의 수를 한정하지 않고 어떤 판매업자라도 자사제품을 제한 없이 구매할 수 있도록 하는 경로정책이다.

(2) 한정적 경로정책

이것은 제조업자가 자사제품을 취급하는 중간판매업자의 수를 한정하고 특정판매업자에게만 자사제품을 효율적으로 판매시키고자 하는 경로정책이다.

(3) 푸쉬경로전략

이것은 특정제품의 제조업자가 광고에는 그다지 노력을 기울이지 않고 판매원에 의한 인적판매를 통해 그 제품을 소비자에게 ‘밀어 붙이면서’(push) 판매하는 재래식 경로정책을 의미한다.

(4) 풀경로전략

이것은 제조업자의 광고를 통하여 이미지가 형성된 소비자 자신이 스스로 그 제품을 판매하고 있는 판매점에 와서 그 특정제조업자의 제품을 ‘지명구매’하도록 하는, 즉 ‘잡아 당기면서’(pull) 구매하도록 하는 보다 고차적인 경로정책을 의미한다.

 

4. 판매경로의 통제

 

판매경로의 통제활동으로서는 다음과 같은 활동이 포함된다.

 

1) 경로기관의 선정

경로정책이 마련되면 이에 따라 적절한 경로기관을 선정한다. 이 때에는 중간판매업자의 신용, 성장능력, 지불능력, 제조업자에 대한 협조가능성 등을 종합적으로 고려해야 한다.

2) 경로기관에 대한 동기부여

선정된 경로기관들이 자사제품을 적극적, 능동적으로 판매하도록 하기 위해서는 항상 그들에게 동기를 부여해야 한다.

3) 경로기관의 업적평가

선정된 경로기관의 업적을 정기적으로 평가하고, 업적이 좋지 않은 경우에는 그 원인을 분석하여 적절한 조치를 취한다.

4) 경로의 수정

만일 기업 환경에 어떤 변화가 일어나면, 새로운 환경에 적응하기 위해서 기존 경로를 수정하고 새로운 경로를 형성해야 한다.

 

 

 

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